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2014年，酷愛日本動漫的幾個85、90後，湊在一起憑借各自的動漫和食品批發資源，開瞭這傢名為“洋一番”的淘寶店，主打進口食品。
而在一年後的雙12這天，洋一番一天內賣出瞭11萬盒薯條三兄弟，成功將這一單品打造成爆款。隨後，還陸續推出瞭蠟筆小新巧克力和卡樂比水果麥片等人氣單品。
2015年底，他們的銷售額達到瞭2447萬，現在已成功發展成為一支擁有28萬粉絲和近30名員工的電商團隊。
用爆款思路打新品牌
洋一番的店鋪旺旺就叫“卡樂比薯條先生”，在最初車用擴大機推薦開店時，他們便打算精耕細作這個商品。
那個時候，淘寶上售賣卡樂比薯條的的商傢並不多，但是從在售商傢的數據來看，已經有瞭不少的需求，同時，在日本的朋友們也經常主動談起這個品牌，市場對薯條三兄弟的反饋都很好。——國內市場稀缺、日本銷售排行榜持久霸屏和品牌認知度高的特點，並且與市面上汽車擴大機的同類產品相比，又具有原料、口感方面的優勢，這都預示著卡樂比薯條會是一個爆款商品。
另一方面的優勢則在於，“我們在廣州也有跟一些傳統的批發商合作，在供應鏈上有優勢。”洋一番的運營總監黃嘉健對《天下網商》記者說。
在實際的操作中，洋一番也是以一種爆款思路來推進的。最初，洋一番隻進瞭很少的貨，用這幾千盒薯條來做試運營的嘗試。洋一番花瞭一定的推廣經費，以明星效應和情感營銷為主，在淘寶做瞭幾次營銷活動，並且用一些文章來做推手，同時也得到瞭淘寶類目小二的支持，參加瞭天天特價、淘搶購等大促活動。
幾種推廣方案形成合力的結果就是，洋一番一下子就成功的將卡樂比薯條三兄弟推成瞭爆款，幾千盒薯條全部售空，供不應求。
為瞭解決貨源不足的問題，洋一番決定直接跟卡樂比廠傢訂貨。洋一番在此前都是通過其它供應商進行采購，後來由於銷量一直不錯，得到瞭供應商的引薦，才有機會直接跟廠傢合作。
日本卡樂比的廠商十分看重洋一番在國內的市場和銷量，“薯條一生產出來就有500箱給我們，每個月發三次貨。薯條的保質期是三個月，從日本到香港再到廣州的運輸隻要20天。”黃嘉健說，“一有薯條我們就會喚起老客戶，通過直通車和鉆展向淘寶顧客進行推廣，加大宣傳力度，因此每次到貨的薯條都會一售而空，不會造成庫存積壓。”
因為很早就開始重點運營卡樂比薯條，洋一番在競爭主動性方面的優勢也逐漸顯現。
記者註意到，卡樂比薯條在天貓是有自己的官方旗艦店的，當問到是否擔心會存在一定的競爭時，黃嘉健表示洋一番和卡樂比的天貓國際店之間更多的是合作的關系，日常在運營上有所交流，並且從開店起就一直有聯系。卡樂比廠傢看重的是銷售額和市場占有量，從銷售的角度看並沒有實際的沖突，反而是互補的關系。
在與其它進口零食商傢的競爭方面，洋一番也占據著很大的優勢。在今年年初，洋一番發起瞭一波價格戰，將原價20多塊的卡樂比薯條三兄弟降價到13-15塊。之所以能夠挑起價格戰，洋一番團隊認為是因為自己的貨源優勢和商品本身的爆款屬性，於是讓利給消費者，希望能吸引更多顧客。
不僅如此，去年，洋一番團隊發現有賣傢在售賣假的卡樂比薯條，他們第一時間向淘寶類目小二和華南的類目協會進行瞭反饋，在大傢的積極配合當中，找到瞭賣假貨的商傢，並對他們進行瞭有效的打擊。“在今年，淘寶上卡樂比薯條的假貨就少瞭很多。”黃嘉健說道。
爆款零食捆綁熱門IP
洋一番團隊成員都是85、90後的年輕人，並且他們都十分熱愛日本動漫，甚至都是看著日本動漫長大的，整個團隊對日本的文化十分瞭解。除瞭很多成員本身就是做日本食品出身之外，他們也有一些日本相關的漫展和遊戲資源。有瞭這些資源，洋一番團隊就想到瞭為什麼不把這些爆款零食和動漫結合起來呢？
2015年雙11前夕，在廣州的螢火蟲漫展上，洋一番團隊和廣州當地最大的Cosplay社團美萌社團合作，邀請瞭一些Cosplay模特和熊本熊前來為他們的現場試吃和銷售活動做宣傳，當天賣出瞭1000盒零食禮盒，同時也引起瞭不小的反響。
像這樣類似的展銷活動，洋一番在2015年內參加瞭很多次，主要都是動漫題材的展會，其中一些具有代表性的動漫人物也幫助洋一番做瞭非常好的宣傳，比如蠟筆小新、精靈寶可夢、薯條君等，洋一番都有相對應的零食產品，也因此受到瞭消費者瘋狂的喜愛和搶購。
除瞭線下漫展的營銷和互動之外，洋一番也在充分利用線上的熱門平臺做推廣。當下最火的網紅直播，也被洋一番利用瞭起來，他們請到瞭一些網紅達人做線上的直播試吃和抽獎活動，展示新品並進行宣傳。“我們甚至有一個想法，可以在日本，讓駐點同事直播采購過程，或者直播廠傢的參觀。”
另外，隨著手機淘寶上各方面功能的完善，有越來越多的工具可以促進商傢和消費者之間的互動，而且非常便利，讓消費者能夠很快的找到他們想要買的商品。洋一番在淘寶上主要的宣傳渠道有：千人千面、淘寶達人和有好貨等，利用好淘寶站裡的流量和便捷的宣傳平臺，不失為一個“實惠”的營銷手段。黃嘉健表示汽車重低音擴大機，他們會請一些淘寶達人去上面發表文章，隻要是食品消費者就可以直接看到洋一番店鋪的頁面。
從單品到多SKU擴充
近期，洋一番也在籌劃上新新的零食單品和禮包，包括新的單品零食——芝士空心脆，之前它曾試賣瞭100包，瞬間被搶光，於是洋一番決定將在8月中旬主推這款產品。另外，通過近兩年的運營，洋一番團隊嘗試並挖掘瞭大部分消費者的需求，並根據他們的需求推出瞭節日禮盒裝，其中包括一些爆款零食的組合，由洋一番團隊自己加工和設計，加入瞭很多溫情的元素，有賀卡和視頻錄制的服務等。另外價格也會更加優惠。
在SKU選擇方面，洋一番向《天下網商》透露瞭他們選擇SKU的秘訣。“第一個方法是通過查看日本零食推薦和銷售的排行榜，我們會買過來，看是否適合中國人的口感，再挑選一下合適的上架，給粉絲們做測試，反響好的就多進貨。”另一個方法是，依靠團隊90後小朋友們對創意和娛樂方面的敏感，去挖掘跟明星或紅人相關的零食產品，包括市場的熱賣品，這些商品銷售起來也會更加的方便。“比如之前有一個UHA味覺糖，陳冠希在微博吃過，就一下爆起來瞭。”
談到未來，洋一番表示，2016年是食品商傢最艱難的一年，國傢對食品的要求越來越嚴格，手續規范化。“我們會堅決響應國傢的號召，和淘寶等線上銷售平臺保持密切的溝通，希望能把更多國外的優質產品帶給我們國內的消費者。”在黃嘉健看來，全球購食品類目的發展趨勢還是剛需，接下來會專註於現在的產品線和供應鏈，垂直縱深發展。
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本文來源：投資界網站
責任編輯：王曉易_NE0011
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